من المُسلّمات أن التسويق مهم جدًا للمترجم الحر مثله مثل غيره من مقدّمي الخدمات، فبدون التسويق، (المباشر أو غير المباشر) كيف يصل المترجم إلى عملائه أو كيف يتعرف العملاء عليه؟
يعتقد البعض أن التسويق يعني الإعلان عن الخدمات أو بيعها فقط لكنّ هذا ليس صحيح، فالإعلان جزء من التسويق والبيع هو المظهر الخارجي للتسويق، أما التسويق فيهتم أساسًا بالتعرّف على رغبات العملاء واحتياجاتهم والعمل على تلبيتها وبحسب تعريف "فيليب كوتلر"، فالتسويق عملية إدارية اجتماعية يحصل بموجبها الأفراد والمجموعات على ما يحتاجون، ويتم تحقيق ذلك من خلال إنتاج وتبادل المنتجات ذات القيمة مع الآخرين.
وبإيجاز، فإن التسويق هو مجموعة الأنشطة والجهود التي تُيسر وتُرافق انتقال الخدمة أو السلعة من مقدم الخدمة أو المنتج إلى المشتري.
وبالرغم من أن التسويق لا يصنع المعجزات إلا أنه استثمارٌ هائلٌ قد يحقق نتائج رائعة إن خُطّط له تخطيطًا صحيحًا، مع الصبر على النتائج المرجوة.
عناصر الاتصالات التسويقية وكيفية استغلال المترجم لها
1- المُرسل (وفي مقالنا هذا، المرسل هو أنت: المترجم) والذي عليه أن يبذل جهده لإيصال رسالته وتعريف المستلم بخدماته
2- المُستلم (العميل، الذي يتلقى رسالة المرسل وتعريفه بنفسه ليتفاعل معها وتكتمل عملية الاتصال بإرسال تعليقات بشأنها أو التفاعل معها بأي طريقة كانت)
3- الرسالة (المضمون الذي يسعى المرسل لإيصاله إلى المستلم عن نفسه وعن خدماته)
وفي ضوء العناصر المذكورة، على المترجم أن يعلن عن خدماته في كل مكانٍ وأن يوضح مستوى جودة ترجمته على كل المنصّات حتى يتعرّف عليه العملاء ويتواصلون معك. لا شك أن هذه الطريقة ليست الطريقة الوحيدة للوصول إلى العملاء لكننا نتحدث هنا عن تسويقك المباشر لخدماتك. يمكنك التسويق لخدماتك بأن تعرضها عرضًا مباشرًا على موقعك أو مدونتك على الانترنت (إن وُجدت) أو على لينكدن LinkedIn، سواءً على ملفك الشخصي أو على مجموعات الترجمة على الموقع أو على مجموعات الفيسبوك. وبهذه الطريقة، سيتعرّف العملاء على مستوى جودة خدماتك ويقفون على التخصصات التي تُترجم بها وعلى مدى خبرتك في مجال تخصصك ويتواصلون معك مباشرةً للاستفادة من مهاراتك.
من طرق التسويق الأخرى، أن تتوصل بنفسك إلى معلومات شركات الترجمة، سواءً عن طريق الصفحات الصفراء أو عن طريق البحث في لينكدن LinkedIn عن شركات الترجمة أو وظائف للمترجمين وغير ذلك. احصل على وسيلة التواصل مع المسؤولين بالشركة، وراسلهم عبر البريد الإلكتروني وأرسل سيرتك الذاتية ورسالة توضح مهاراتك وخبراتك وإن كنت في بداية طريق الترجمة، فاكتب مؤهلاتك العلمية وما قرأت من كُتب وما ترجمت وإن كان على سبيل التدريب فقط.
ماذا يتضمن نشاط التسويق لخدمات الترجمة؟
يتألف النشاط التسويقي عمومًا من أربعة عناصر أو ما يطلق عليها (The Four Ps): المنتج (خدمة الترجمة) (Product) ومكان التحدث عن خدماتك (المنصات التي تتحدث بها عن نفسك وتعلن عن خدماتك) (Place) والترويج (طريقة الإعلان عن خدماتك) (Promotion) والسعر (سعر خدمة الترجمة) (Price)، فإن كنت تقدم خدمة الترجمة، فعليك الإعلان عنها في الأماكن التي يوجد بها العملاء مع اتباع طريقة الإعلان الصحيحة وتحديد السعر المناسب.
كيف أضع خطة التسويق لخدمات الترجمة؟
هل تعلم معنى "خطة التسويق"؟ خطة التسويق هي التي تحدد كل التفاصيل التي تريد معرفتها للنجاح في الترويج لخدماتك. وقد تضع بعض الشركات خطة العمل في مئات الصفحات وتضع غيرها خطة في عدد من الصفحات فقط، ولهذا فلا يمكننا تحديد عدد معين من الصفحات لخطة التسويق كل ما عليك أن تضع كل المعلومات اللازمة في مخيلتك وأنت تخطط للتسويق لخدماتك وأن تكون مستعدًا ومرنًا لتطويرها والتغيير فيها بقدر التطورات التي تحدث حولك.
ما هي أسس خطة التسويق؟
1- حدد ماهية أعمال. ماذا تُقدم بالفعل؟ هل أنت مُترجم عام تعمل في كل التخصصات أو مترجم قانوني أو أدبي فقط أم تعمل في تخصصين أو ثلاث تخصصات أو غير ذلك. وهل تقدم مع الترجمة خدماتٍ أخرى مثل التصميم أو غيره؟ تعتمد بعض الشركات على تحليل نقاط القوى والضعف والفرص والتهديدات (SWOT Analysis) لتحديد وضعها الحالي ومعرفة نقاط ضعفها وقوتها والفرص التي يمكنها الاستفادة منها والتهديدات التي يمكن أن تعوق طريقها. توقف لحظةً وقيم وضعك الحالي أين أنت من التطور التكنولوجي في مجال الترجمة؟ هل تستطيع التكيف معه أم أنك تقف في مكانك؟ هل طورت من مستوى لغتيك أم اكتفيت بما درسته في الجامعة؟ هل تطلع على كل جديد أم تقف في "المنطقة الآمنة" (The Comfort Zone) ولا تستطيع تخطيها؟ اطرح هذه التساؤلات على نفسك لتعرف أين أنت من سوق الترجمة.
2- حدد السوق المستهدف (Target Market) فهو العنصر الأساسي لوضع استراتيجيات التسويق الناجحة. سجل كل ما تعرفه أو تتوقعه عن عملائك المحتملين واحتياجاتهم ورغباتهم. لماذا سيحتاجون إلى ترجمتك؟ أو ما المشاكل التي يمكنك حلها لهم أو الاحتياجات التي يمكنك تلبيتها من خلال ترجمتك؟ وأين يتوجهون للحصول على خدامات الترجمة (وهنا تكون المنصات المناسبة للإعلان عن خدماتك) فكل هذا سيساعدك على وضع خطة تسويق ناجحة وذات أهداف واضحة ومحددة.
3- حلل توجهات المنافسين. لربّما تمنيتُ أن أحيا في عالمي الخاص وأقدم خدماتي خالصةً دون منافسةٍ مع أحد، لكن عالم الأعمال لا يسمح بذلك. المنافسة أمر واقعي يجب التعامل معه. ومن سبل النجاح في توفير الخدمات: التعرف على قدرات المنافسين لك وتوجهاتهم حتى لا تضع رأسك في الرمال وتظل تفكر أنك وحدك سيد الموقف. تأكد دائمًا أن هناك مترجمون آخرين يقدمون ترجمةً بمستوى جودتك نفسه أو ربّما أفضل منه، تعرّف على ما يفعلونه وسر على خطاهم أو ابذل المزيد من الجهد وتخطّاهم. لا يكن الهدف من تجتوز مهاراتهم هو التظاهر بذلك، بل اجعل هدفك التميز والتقدم نحو الأفضل، فالمنافسة في ذلك أمرٌ مشروعٌ بلا أدنى شك. وعندما تتميز، أعلن عن سبب تميزك لعملائك بكل ثقة. اختر مجالًأ جديدًأ، غير مطروق أو لا يزدحم بالمترجمين وتخصص به بجانب مجال تخصصك الأساسي واجذب العملاء لمنطقتك. اعمل على أن يرتبط اسمك بهذا التخصص العام أو الخاص (Personal Branding) واكتب أوصافًا دقيقة لسبب تميزك. هذه هي فرصتك الحقيقية لجذب العملاء إليك بعيدًا عن منافسيك.
4- حدد أهداف خطتك السنوية. لنقل إنك تستهدف التواصل مع شركات الترجمة الأمريكية هذا العام، فليكن هدفك أكثر وضوحًا: هل تطمح لتواصل هذه الشركات معك أم تريد التواصل معهم بنفسك؟ إن كانت الأولى، فعليك الانخراط في مجتمعاتهم والبحث على لينكدن عن مسؤولي الموارد البشرية بهذه الشركات وليكن محتوى صفحتك على لينكدن جذابا ليظهر مهاراتك فلربما جذبت أحدهم. هذه الطريقة مجربة لكنها لا تؤتي أُكلها بالسرعة المتوقعة ولذلك، أنصحك بالبحث عن أكبر عشر شركات (على سبيل المثال) في البلد الذي تود العمل به والتسجيل على منصاتها وخوض امتحاناتها (إن وجدت) وبهذه الطريقة يمكنك العمل بها، إن كانت مؤهلاتك ومهاراتك تسمح بذلك بالطبع. يمكنك أيضًا التوصل إلى مثل هذه الشركات من مواقع مثل Proz أو Translators Directory أو Indeed أو Bayt أو غيرها. المهم أن تحدد هدفك.
5- حدد استرايجياتك
بعد أن حددت أهدافك، حان الوقت لوضع تفاصيل استراتيجيات التسويق التي سوف تتبعها لتحقيق هذه الأهداف وقبل المضي قدمًا، عليك التفكير فيما إذا كانت هذه الأهداف واقعية وقابلة للتحقق أم أنها من نسج خيالك وليست لديك المهارات اللازمة لتحقيقها. لا تجعل طموحك غير المحسوب يضيع عليك فرصة تحقيق أهدافك الضرورية. قسّم أهدفك إلى وحدات صغيرة، وكلما حققت واحدةً، انتقل للأخرى.
لنقل أنك تريد العمل مع شركتين جديدتين هذا العام:
1- راسل شركة من شركات الترجمة كل يوم ولا تتوقف حتى تعقد اتفاقًا مع شركتين. لا تسأم ولا تمل عدم الرد فكم من شركة راسلتها ولم يصلني رد إلا بعد شهور. بالتأكيد بعض الشركات لم يرد أبدًا لكن بعضها تواصل معي ومازالت بيننا علاقة عمل مستمرة. المهم أن تسعى مع اليقين.
2- لا تراسل شركتين أو أكثر وتجعل أسماء الشركات كلها ظاهرة لأن هذا يعطي انطباع عدم تقدير للمرسل إليه.
3- لا تنسَ "خطاب التعريف بنفسك" أو “Cover Letter لأن بعض العملاء أو مسؤولي الموارد البشرية لا يلتفتون للسيرة الذاتية ما لم يكن بالخطاب التعريفي ما يجذبهم لاختبار خدماتك.
التسويق لخدمات الترجمة باستخدام وسائل التواصل الاجتماعي
هل وجود المترجم على مواقع التواصل الاجتماعي يضمن له الوصول إلى العملاء؟
الهدف الأساسي من وجود المترجم على مواقع التواصل الاجتماعي وانتشاره عليها هو تعريف العملاء بوجوده ومستوى الخدمات التي يقدمها والاختلاط بزملاء العمل وتبادل الخبرات معهم والاطلاع على مستجدات الصناعة ومن الممكن اعتبار زملاء العمل في مجال الترجمة عملاء محتملين أيضًا.
ولكن، دعنا نتفق أن مواقع التواصل الاجتماعي ليست أداةً سحرية تجلب العملاء للمترجم، فلا تتوقع أن مجرد اشتراكك بها سيجعلك لا تكاد تتواصل مع عميلٍ حتى يأتيك غيره. هذا غير واقعي. وبالإضافة إلى ذلك، فإن التسويق لخدمات الترجمة عن طريق وسائل التواصل الاجتماعي لا يغنيك عن طرق التسويق (المباشرة أو غير المباشرة) الأخرى، فهي مجرد أداة تكميلية لتسويقك لنفسك تقتضي منك بذل الجهد اللازم واتباع ما يلزم للاستفادة منها بالقدر المستطاع والوصول إلى أفضل العملاء (عددًا وسعرًا ومعاملةً).
إذن، ما الفائدة التي تعود عليك من التسويق لخدماتك باستخدام وسائل التواصل الاجتماعي؟
• التواصل المباشر مع صانعي القرار (العميل النهائي ومكاتب وشركات الترجمة)
• فرصة رائعة لزيادة مستوى الخبرة وبناء سمعة جيدة عبر الانترنت
• فرصة جيدة للانخراط في مجالات عمل جديدة ومتنوعة
• التواصل مع الزملاء والعملاء حول العالم
• مساحة متميزة للاستفادة من قوة توصيات زملائك وعملائك بك للآخرين وأحاديثهم المتداولة عن جودة خداماتك
التسويق الداخلي (Inbound Marketing) والتسويق الخارجي (Outbound Marketing)
لعلّك سمعت عن هذين المصطلحين أو قرأت عنهما في سياق قراءتك عن التسويق، فهل وصلت لمعنى كل منهما؟ دعني أُلقي نظرة سريعة عليهما لأغراض التسويق لخدمات الترجمة أيضًا:
التسويق الخارجي: هذا الذي كان يعرف "بالتسويق" قبل ذلك وهو التسويق الذي يفرض نفسه على الجمهور، سواء كان الجمهور مهتم بالخدمة المعروضة أم لا ومن الأمثلة على ذلك: إعلانات التلفاز والراديو واللافتات والجرائد وما سابهها. وقد قلّ الاعتماد على هذا النوع من التسويق في السنوات العشر الأخيرة. وأعتقد أنك (بوصفك مترجمًا) لن تعلن عن خدماتك بهذه الطريقة ولهذا فلينصب تركيزك الأكبر على النوع الآخر.
التسويق الداخلي: اختلفت الترجمات لهذا المصطلح وفي رأيي أن المقصود به بكل بساطة "التسويق عبر الانترنت" وهو مفهوم جديد نسبيًا يركز على جذب العملاء بصناعة محتوى شيق ومفيد ومسلي، ويطلق عليه أيضًا "التسويق باستخدام المحتوى" (Content Marketing) ويشمل كتابة المقالات على المدونات وعلى وسائل التواصل الاجتماعي وأي محتوى آخر يجذب العملاء ويجعلهم يتفاعلون مع ما تعرضه فيتعرفون عليك وعلى خدماتك برغبتهم ودون أن ترغمهم على ذلك أو تفرضه عليهم وهذا ما يسمى Brand awareness وفي سياقنا هذا يمكننا القول بأن معناه " التعريف بخدمات الترجمة التي تقدمها". تعتمد هذا الطريقة في التسويق على "جذب" العملاء المحتملين ثم "تحويلهم" إلى عملاء فعليين ثم "تقديم الخدمة المطلوبة" لهم.
ما الفرق إذن بين التسويق الداخلي والتسويق الخارجي؟
التسويق الداخلي التسويق الخارجي
يستهدف القارئ المهتم بالخدمة يُفرض على الجميع، وإن كانوا غير مهتمين بالخدمة
يعتمد على محتوى يستهدف تلبية احتياجات العملاء يعتمد على محتوى يستهدف تلبية احتياجات المنتج
تفاعلي غير تفاعلي
وبناء على ما ذُكر، فإن التسويق الداخلي (عبر الانترنت) هو الخيار الأمثل والعصري الآن. ولهذا فإنني من هذا المنطلق أشجعك على التسويق لخدماتك عن طريق كتابة المحتوى على مدونتك الشخصية أو على مواقع التواصل الاجتماعي فهذه هي الطريقة المثلي لعرض خدماتك وإبراز مهاراتك لعملائك المحتملين.
وضع خطة التسويق الصحيحة
في النهاية، ضع في اعتبارك أن خطة التسويق الأفضل لك ولخدماتك هي التي ستسفر عن تحقيق أهدافك، فليس هناك معيار محدد. جرب دائمًا خططًا جديدة واستمر في الخطة التي تحقق ما تربو إليه. حلل بياناتك كثيرًا وتكيّف مع كل التغييرات التي تلاحظها وكن على يقين بأن العملاء يتغيرون أيضًا وأن ما أفادك أمس قد لا يُفيدك اليوم. تأكد من عدم تكرار ما تقوله عن نفسك في كل مرة، واجذب العملاء بالإضافة المستمرة لمهاراتك والإعلان عن ذلك، ليتوقعو منك كل جديد ويعرفوا أن ما تقدمه سيكون مختلفًا في كل مرة وأنك دائم القراءة والاطلاع والتطور.
Egypt